Юнит-экономика Wildberries нужна не для повторения общей формулы прибыли, а для правильного заполнения этой формулы данными конкретной площадки. Базовая методика уже разобрана в общем руководстве по юнит-экономике маркетплейсов. Здесь задача другая: понять, какие показатели Wildberries брать в расчёт, где их проверять и как не потерять расходы, которые не видны в цене товара.
С чего начинать расчёт на Wildberries
Выберите SKU и период, за который есть достаточно фактических продаж. Затем соберите три слоя данных: себестоимость товара у себя, показатели продаж и удержаний на Wildberries, а также внешние расходы, которых нет в отчётах площадки, например стоимость стороннего фулфилмента или доставки поставки.
Не начинайте с найденного в интернете процента комиссии. Wildberries указывает, что актуальные комиссии по категориям, тарифы складов и расчёт логистики доступны продавцу в разделе «Тарифы». Значения зависят от параметров товара и условий работы, поэтому в финансовую модель нужно переносить текущие данные своего кабинета, а не фиксированную ставку из чужого примера.
Как собрать выручку и расходы площадки
Для анализа факта полезны финансовые отчёты Wildberries. В отчёте «Доходы и расходы» площадка разделяет продажи, возвраты, комиссию, эквайринг, логистику и другие показатели. Часть затрат относится к конкретным карточкам, а некоторые показатели учитываются на уровне магазина, поэтому итог по SKU нельзя всегда получить одним вычитанием из одной строки.
Практический порядок такой: сначала определите продажи и возвраты выбранного SKU, затем добавьте относимые к нему удержания и логистические расходы, после чего отдельно распределите расходы уровня магазина, если они экономически относятся к этому товару.
Комиссия Wildberries в модели
Wildberries использует коэффициент вознаграждения площадки, который зависит от категории товара и действующих условий. Для юнит-экономики важна не терминология сама по себе, а фактическая сумма или применимый коэффициент для вашего SKU в выбранном периоде.
Если условия меняются, не переписывайте старые продажи по новой ставке. Для ретроспективного анализа используйте фактические удержания периода, а для прогноза — актуальные условия на момент расчёта.
Логистика, приёмка и хранение
В модели FBW, которую продавцы часто называют FBO, на экономику могут влиять логистика, приёмка и хранение на стороне площадки. Wildberries публикует актуальные параметры в инструментах продавца, причём итог зависит от характеристик товара и склада. Поэтому корректный прогноз строится по конкретному SKU и предполагаемой схеме поставки.
Отдельно учтите доставку партии до инфраструктуры Wildberries, если её оплачивает продавец. Метод распределения B2B-доставки на товар разобран в статье о стоимости доставки товара на маркетплейс.
Что меняется при FBS
При FBS запас и обработка заказа остаются на стороне продавца или его подрядчика до передачи заказа в логистическую цепочку площадки. Поэтому к расходам Wildberries добавляется собственная складская экономика: хранение, подбор, упаковка, маркировка и другие операции.
Если их выполняет внешний оператор, используйте фактическую стоимость сценария из договора и счетов. Структура таких затрат разобрана в материале о стоимости фулфилмента. Сами модели FBO и FBS удобно сопоставлять через отдельное сравнение схем.
Возвраты и потери нельзя игнорировать
Расчёт только по успешно выкупленной единице часто выглядит лучше реальной экономики. Возврат способен создавать обратную логистику и другие операции. Для зрелого SKU полезнее брать наблюдаемую частоту возвратов за подходящий период и учитывать ожидаемый эффект на одну продажу.
Разовые штрафы или компенсации не стоит механически превращать в постоянную ставку на единицу. Сначала определите причину: это повторяющийся элемент процесса или исключение.
Как добавить рекламу
Если товар продвигается внутри площадки, рекламные расходы должны попасть в экономику SKU. Способ распределения зависит от того, можно ли связать расход с конкретным товаром. Важно не считать рекламу отдельным бюджетом, который существует вне прибыли товара.
Прогноз и факт лучше считать отдельно
Прогноз отвечает на вопрос, выдерживает ли товар текущие условия перед масштабированием. Факт показывает, что произошло после продаж. В прогнозе используются актуальные тарифные параметры и плановые значения. В факте — реальные отчёты, себестоимость и внешние счета.
Если фактическая прибыль заметно ниже прогнозной, разложите отклонение по строкам: цена продажи, возвраты, комиссия, логистика, хранение, фулфилмент, продвижение. Так видно, какой фактор действительно изменил результат.
Как связать расчёт с точкой безубыточности
После определения маржинального вклада одной продажи можно оценить, сколько продаж требуется для покрытия постоянных расходов. Это уже другой управленческий вопрос, и он разобран в статье о точке безубыточности на маркетплейсе.
Контрольный порядок расчёта
Для каждого SKU зафиксируйте себестоимость, фактическую цену реализации, возвраты, расходы Wildberries, внешнюю логистику, складские операции, продвижение и другие относимые потери. Затем приведите показатели к одной проданной единице и только после этого сравнивайте товары.
Такой расчёт не требует запоминать текущие тарифы Wildberries. Наоборот, он должен быть устроен так, чтобы изменяемые параметры можно было обновить из официальных данных площадки без перестройки всей модели.