FBO и FBS отличаются тем, где хранится товар и кто выполняет складскую обработку заказа после продажи. При FBO запас заранее передают на склад маркетплейса, и площадка берёт на себя хранение, комплектацию и дальнейшую обработку заказа. При FBS запас остаётся у продавца или его фулфилмент-оператора: после получения заказа товар нужно самостоятельно найти, упаковать, промаркировать и передать в логистику площадки по её текущему процессу.
Выбирать схему стоит не по одному тарифу, а по всей операционной модели: объёму и предсказуемости спроса, способности держать точные остатки, скорости сборки, стоимости хранения и обработки, географии запаса и нагрузке на собственную команду.
FBO: когда запас передают маркетплейсу
При FBO продавец формирует поставку и заранее передаёт товар на склад площадки. После приёмки маркетплейс хранит этот запас и обрабатывает покупательские заказы из него.
Схема снижает ежедневную нагрузку на склад продавца, но требует планировать пополнение. Если ходовой SKU закончился на складе площадки, одной быстрой сборкой заказа проблему уже не решить — нужна новая поставка.
FBS: когда запас остаётся у продавца
При FBS товар хранится на вашем складе или у внешнего оператора. После появления заказа нужно подтвердить наличие, найти нужный SKU, собрать и упаковать отправление, выполнить требуемую маркировку и вовремя передать готовый заказ дальше.
Такая схема даёт больше контроля над единым запасом и позволяет использовать его для нескольких каналов, но качество продаж сильнее зависит от ежедневной складской дисциплины и точности учёта.
Сравнение FBO и FBS
| Критерий | FBO | FBS |
|---|---|---|
| Где хранится запас | На складе маркетплейса после поставки | У продавца или внешнего оператора |
| Кто собирает заказ | Маркетплейс | Продавец или оператор |
| Главная регулярная задача продавца | Планировать и вовремя пополнять запас | Поддерживать точные остатки и быстро обрабатывать каждый заказ |
| Что требуется от собственного склада | Подготовка партий к поставке | Постоянная поштучная обработка заказов |
| Где чаще возникает операционный риск | В планировании поставок и доступности запаса | В остатках, очереди сборки и своевременной передаче заказов |
Как выбрать между FBO и FBS
FBO чаще удобнее, если спрос достаточно предсказуем, товар можно заранее распределять по складам и вы хотите снять с собственной команды ежедневную комплектацию отдельных заказов.
FBS чаще удобнее, если важно держать запас под своим контролем, использовать его для нескольких каналов, тестировать спрос небольшими партиями или гибко управлять ассортиментом без предварительного перемещения всего объёма на склады площадки.
На практике модели можно сочетать: например, стабильные ходовые позиции держать по FBO, а длинный хвост ассортимента или новые SKU обрабатывать по FBS. Решение лучше принимать на уровне конкретных групп товаров, а не один раз для всего бизнеса.
Как посчитать экономику выбора
Для FBO сложите расходы на подготовку и доставку поставок, складские операции и хранение по действующим условиям площадки, а также потери от дефицита, если пополнение запаздывает. Для FBS учтите хранение собственного запаса, сборку и упаковку каждого заказа, расходные материалы, передачу в логистику, работу с возвратами и пиковую нагрузку.
Сравнивайте одинаковый период и одинаковый объём заказов. Если часть работ выполняет внешняя компания, запросите полный состав операций, а не только базовую ставку.
Простой сценарий выбора
Возьмите 10-20 SKU и разделите их по спросу. Для стабильных позиций оцените, насколько точно вы можете прогнозировать пополнение FBO. Для нестабильных и редких продаж проверьте, сколько стоит держать товар у себя и обрабатывать заказ по FBS. Затем сравните не только деньги, но и количество ежедневных операций, которые останутся у вашей команды.
Если выбор упирается именно в организацию FBS-склада, отдельно разберите как работает FBS-фулфилмент. Если вопрос уже не о складской модели, а о физической перевозке готового заказа, используйте материал о доставке по FBS.