Чтобы получать больше заявок на фулфилмент, мало привести людей на сайт. Продавец должен быстро понять, подходит ли ему ваш склад, а вам из заявки должно быть понятно, о какой работе идёт речь. Если человек ищет хранение и FBS-комплектацию для Ozon, а форма спрашивает только имя и телефон, менеджеру всё равно придётся начинать разговор с нуля.
Решите, какие обращения вам действительно нужны
Посмотрите на клиентов, с которыми склад умеет работать без постоянных исключений. Какие маркетплейсы вы обслуживаете? Работаете по FBO, FBS или обеим схемам? Какие товары принимаете? Делаете приёмку, маркировку, упаковку, хранение, комплектацию, поставки на склады и возвраты?
Эти вопросы помогают отличить полезную заявку от обращения, с которым вы заведомо ничего не сможете сделать. Например, продавец Wildberries ищет подготовку FBO-поставок, но его товар относится к категории, которую ваш склад не принимает. Лучше, если это выяснится в самом начале, а не после длинного разговора.
До формы объясните, чем вы можете помочь
Форма не должна компенсировать пустую страницу. Сначала продавцу нужно увидеть, какие задачи вы берёте на себя. Если он передаёт товар на хранение, ему важно понять, можно ли там же сделать маркировку и упаковку. Если работает по FBS, важно увидеть, занимаетесь ли вы комплектацией заказов и возвратами.
Хорошая страница снимает основные вопросы ещё до обращения. После неё форма становится логичным продолжением: человек уже понимает услугу и оставляет данные, чтобы обсудить свою ситуацию.
Откуда могут приходить заявки
Поиск
Полезные страницы отвечают на конкретные запросы продавцов: фулфилмент для маркетплейса, FBO или FBS, хранение, маркировка, упаковка, поставки. Чем ближе страница к реальной задаче, тем проще человеку понять, стоит ли обращаться.
Контекстная реклама
Реклама может быстро привести людей, которые уже ищут услугу. Следите, по каким запросам они приходят. Если вы предлагаете подготовку поставок, а обращения идут в основном по другой услуге, причина может быть в слишком широких запросах или объявлении.
Каталоги и специализированные площадки
В каталоге продавец часто сравнивает несколько фулфилментов. Здесь заявке помогает хорошая карточка: понятные услуги, площадки, география и специализация.
У Onlyplace есть отдельная страница для фулфилментов. Её можно использовать как дополнительное место, где продавцы увидят компанию.
Рекомендации, партнёры и прямые контакты
Заявка не обязательно начинается с формы на сайте. Партнёр может познакомить вас с продавцом, действующий клиент дать контакт знакомого, а менеджер сам написать компании. В любом случае полезно записать источник, чтобы потом понимать, откуда приходят хорошие обращения.
Что спросить в форме
Оставьте только те поля, которые помогают начать разговор. Обычно это контакты и несколько вопросов о задаче. Если для вас принципиальны маркетплейс, категория товара, схема FBO или FBS, нужные операции или регион, их можно спросить сразу.
Например, вместо большой анкеты можно дать человеку выбрать площадку и коротко написать, что требуется: «хранение и FBS», «маркировка и упаковка», «подготовка поставок», «возвраты». Менеджер уже получает контекст, но продавцу не приходится заполнять длинный опросник.
Проверьте форму с телефона. Поля должны нормально открываться, кнопка отправки быть заметной, а после отправки человек должен понимать, что сообщение принято.
Что делать с заявкой после отправки
Менеджеру нужен короткий порядок разговора. Уточнить площадку и схему работы, товар, нужные операции, географию и особенности объёмов. Дальше уже понятно, можете ли вы помочь и какие детали нужны для обсуждения работы.
Если обращение не подходит, запишите причину обычными словами. «Не работаем с этой категорией», «нужен другой регион», «требуется операция, которой у нас нет». Через некоторое время эти записи покажут, где проблема повторяется.
Допустим, много людей спрашивает обработку возвратов, но на сайте эта услуга почти не заметна. Тогда стоит яснее её описать. Если регулярно обращаются с товарами, которые склад не принимает, ограничение лучше показать раньше.
Как получать больше обращений без усложнения сайта
Иногда росту заявок мешают простые вещи: контакты спрятаны, форма слишком длинная, на странице непонятно, работаете ли вы с Ozon или Wildberries, а список услуг написан общими словами.
Пройдите путь клиента сами с телефона. Найдите нужную услугу, проверьте информацию про площадку и операции, откройте форму и попробуйте её заполнить. Если для ответа на простой вопрос приходится переходить по нескольким страницам или звонить, этот участок стоит упростить.
Как понять, где теряются заявки
Разделите проблему на части. Люди не заходят на страницу? Заходят, но не обращаются? Начинают заполнять форму и бросают? Заявки приходят, но большинство не подходит? Или хорошие обращения есть, но дальше разговор не продолжается?
Ответ определяет действие. В первом случае нужно разбираться с привлечением. Во втором с предложением и страницей. В третьем с формой. Если приходят неподходящие продавцы, посмотрите на запросы, рекламу и описание ограничений. Если теряются хорошие обращения, разберите работу менеджеров.
FAQ
Как увеличить количество заявок на фулфилмент?
Проверьте весь путь продавца: откуда он приходит, понимает ли предложение, легко ли связаться и что происходит после обращения. Увеличивать посещаемость сайта полезно, когда этот путь уже не теряет подходящих клиентов.
Какие поля оставить в форме?
Контакт и минимум данных, без которых вы не можете понять задачу. Для фулфилмента это могут быть маркетплейс, товар, схема работы, нужные операции или регион. Остальное менеджер уточнит в разговоре.
Нужно ли считать каждое обращение хорошей заявкой?
Нет. Если продавцу нужна услуга, которой у вас нет, или склад не работает с его товаром или географией, такое обращение полезно учесть, но оно не равно подходящему потенциальному клиенту.