Реклама фулфилмента работает лучше, когда продавец сразу узнаёт свою задачу. Не «полный комплекс складских услуг», а, например, приёмка и хранение товара, маркировка, упаковка и подготовка поставок для маркетплейсов. Чем понятнее из объявления, с какими продавцами вы работаете, тем меньше случайных обращений.
До запуска рекламы решите, что именно вы предлагаете
Представьте двух клиентов. Первый продаёт одежду на Wildberries по FBO и ищет склад, который будет принимать товар, маркировать его, упаковывать и готовить поставки. Второй работает на Ozon по FBS и хочет передать хранение, комплектацию заказов и возвраты. Слово «фулфилмент» подходит обоим, но задачи у них разные.
Посмотрите на собственную работу так же. Какие маркетплейсы и схемы вы обслуживаете? Какие категории товаров принимаете? Делаете ли забор товара, маркировку, упаковку, хранение, комплектацию, поставки на склады? Есть ли географические или товарные ограничения?
Из этого получается нормальное рекламное сообщение. Продавец должен понять, что вы можете сделать именно для него, ещё до звонка менеджеру.
Разделите запросы тех, кто ищет подрядчика, и тех, кто просто изучает тему
Человек, который вводит запрос про фулфилмент для своего маркетплейса или конкретную складскую услугу, уже ближе к выбору подрядчика. Тот, кто спрашивает, что такое фулфилмент, пока может вообще не планировать передачу операций на сторону.
Внутри запросов о выборе подрядчика тоже есть различия. Продавец может искать фулфилмент для Wildberries, склад для Ozon, FBS-комплектацию, маркировку или подготовку FBO-поставок. Если эти услуги у вас устроены по-разному, объявления тоже стоит разделить.
При этом не нужно плодить почти одинаковые страницы. Если вы одинаково обслуживаете продавцов Wildberries и Ozon и различий в предложении нет, одна понятная страница может работать лучше двух копий с заменённым названием площадки.
Что показать на странице после объявления
После клика человек должен быстро найти ответы на простые вопросы: работаете ли вы с его маркетплейсом и схемой, принимаете ли его категорию товара, какие операции можно передать и в какой географии вы работаете.
Хороший пример структуры: коротко описать, кому подходит услуга, затем перечислить работу с товаром от приёмки до отгрузки, отдельно обозначить хранение и возвраты, после чего дать понятный способ связаться с компанией. Если для начала разговора вам нужно знать маркетплейс, категорию товара и нужные операции, эти вопросы можно задать сразу в форме.
Какие рекламные каналы можно использовать
Контекстная реклама
Она позволяет показываться людям, которые сами ищут фулфилмент или отдельную услугу. После запуска регулярно смотрите реальные поисковые запросы. Если вы рекламируете FBO-поставки, а люди приходят за услугой, которой у вас нет, такие запросы нужно отделить или исключить.
Повторная реклама для посетителей сайта
Часть продавцов изучает несколько компаний и возвращается к выбору позже. Повторная реклама может напомнить о фулфилменте тем, кто уже был на сайте. Но она не исправит страницу, на которой непонятно, работаете ли вы с Wildberries, Ozon, FBO или FBS.
Каталоги и специализированные площадки
Здесь продавец уже может сравнивать несколько компаний. Карточка фулфилмента должна быстро объяснять специализацию: площадки, операции, географию, работу с разными категориями товаров.
У Onlyplace есть отдельная страница для фулфилментов. Такое размещение можно использовать как дополнительную точку контакта с продавцами вместе с собственным сайтом и рекламой.
Как понять, что реклама приводит нужных клиентов
Одного количества заявок мало. Посмотрите, кто именно звонит и пишет. Удобно отмечать хотя бы маркетплейс, товар, нужные операции, регион и источник обращения.
Представим, что из рекламы часто приходят продавцы, которым нужен забор товара там, где вы его не делаете. Значит, стоит проверить запросы и текст объявления. Если приходят продавцы подходящей категории, но после перехода постоянно спрашивают, работаете ли вы по FBS, скорее всего, это плохо видно на странице.
Причины неподходящих обращений дают конкретный список правок. «Не тот регион» указывает на географию. «Не работаем с товаром» на категорию. «Нужна другая операция» на слишком широкое объявление или неясное описание услуг.
Реклама не обязана быть единственным источником клиентов
Продавец может впервые увидеть компанию в поиске, потом найти её в каталоге, а решение принять после рекомендации знакомого. Другой клиент может прийти после прямого контакта менеджера. Поэтому полезно спрашивать, откуда человек узнал о вас, даже если кажется, что источник очевиден.
Если вы хотите добавить ещё одну площадку, где продавцы могут увидеть предложение фулфилмента, можно изучить страницу Onlyplace для фулфилментов.
FAQ
С чего начать рекламу фулфилмента?
С конкретного предложения. Запишите, с какими маркетплейсами, схемами, товарами и операциями вы работаете. Затем подберите запросы людей, которые уже ищут такую услугу, и сделайте страницу, где они быстро увидят ответ.
Нужно ли рекламироваться по запросам «что такое фулфилмент»?
Не обязательно. Человек с таким вопросом может пока только изучать тему. Для начала обычно полезнее отдельно работать с запросами продавцов, которые уже выбирают фулфилмент или ищут конкретную операцию.
Как понять, что реклама работает?
Смотрите, какие продавцы обращаются и доходят ли подходящие обращения до предметного разговора. Если большинство заявок не подходит по товару, географии, маркетплейсу или нужным операциям, сначала разберите причины, а уже потом увеличивайте охват.