Продавцы Wildberries и Ozon ищут не просто «фулфилмент», а решение своей текущей задачи. Кому-то нужно готовить FBO-поставки, кому-то нужно передать FBS-сборку, а кому-то хранить товар для двух площадок в одном месте. Чем быстрее человек понимает, какую работу вы можете забрать на себя, тем проще начать предметный разговор.
Начните с ситуации продавца, а не с презентации склада
Один продавец только выходит на Wildberries и ищет, где готовить FBO-поставки. Другой уже продаёт на Ozon по FBS и устал самостоятельно собирать заказы. Третий работает сразу на двух площадках и хочет хранить товар в одном месте. Четвёртый меняет фулфилмент, потому что ему понадобилась дополнительная операция.
Для первого разговора достаточно выяснить площадки, схему работы, категорию товара, нужные операции и географию. Если объёмы сильно меняются в течение года, это тоже имеет значение: вместе с продажами меняется нагрузка на склад.
После этих вопросов уже есть смысл говорить о складе. Длинный перечень возможностей компании в начале разговора обычно только мешает.
Wildberries и Ozon не всегда требуют двух разных предложений
Если работа с двумя площадками у вас действительно различается, покажите это. Разница может быть в схеме FBO или FBS, подготовке поставок, комплектации заказов или возвратах.
Если же для клиента всё выглядит одинаково, нет смысла делать два почти одинаковых предложения только ради названия маркетплейса. Лучше одна страница, где понятно описано, что вы работаете с обеими площадками и какие операции выполняете.
Для клиента важнее ответ на вопрос «что будет происходить с моим товаром», чем отдельная страница с логотипом нужного маркетплейса.
Где находить продавцов Wildberries и Ozon
Поиск
Люди ищут не только «фулфилмент». В запросе может быть хранение, маркировка, упаковка, FBS-сборка или подготовка поставок для конкретной площадки. Страницы сайта имеет смысл строить вокруг таких задач.
Реклама
Если объявление говорит о конкретной услуге, после клика человек должен сразу увидеть ту же услугу на странице. Общая страница без понятного ответа заставляет снова искать нужную информацию.
Партнёры и рекомендации
Агентства по маркетплейсам, логистические компании, интеграторы и другие подрядчики каждый день общаются с вашей аудиторией. Им проще передать контакт, когда они понимают, кому подходит ваш склад: какие товары, площадки, операции и география.
Специализированные площадки
В каталогах клиент уже сравнивает подрядчиков. В Onlyplace есть каталог фулфилментов и отдельная страница для компаний, которые хотят представить свои услуги. Это дополнительный канал, а не замена собственному сайту, рекламе и другим источникам обращений.
Что показать продавцу в предложении
В начале предложения должна быть задача клиента. Например, ему нужна подготовка FBO-поставок и хранение или он хочет передать складу сборку заказов и возвраты. Не обязательно ещё раз перечислять все услуги, если они уже обсуждались.
Дальше объясните, какую часть работы вы берёте на себя, где работает склад, есть ли ограничения по категории товара и что нужно для начала. Если компания продаёт сразу на нескольких маркетплейсах, имеет смысл уточнить, какие процессы она хочет объединить на одном складе.
По такому предложению проще понять, подходит ли фулфилмент под конкретную задачу.
Как вести первый разговор
Вместо длинного рассказа о компании достаточно нескольких предметных вопросов. Где продаёте? FBO или FBS? Что за товар? Что сейчас делаете сами, а что хотите передать? Где находится товар? Какие складские операции нужны?
После ответов становится понятно, подходит ли клиент складу и о чём говорить дальше. Если нет, причину лучше сохранить: например, другая география, категория товара или операция, которой у вас нет.
Когда одна и та же причина отказа повторяется постоянно, это уже повод посмотреть сайт и рекламу. Возможно, важное ограничение там просто плохо видно.
Продавец выходит на второй маркетплейс
Такое регулярно происходит с действующими клиентами. Товар уже хранится у вас для одной площадки, а теперь компания начинает работать со второй. Порядок комплектации, подготовки поставок или работы с возвратами может измениться.
Существующую схему не всегда получится перенести без изменений. Сначала нужно понять, как клиент планирует работать на новой площадке, что хочет передать и можно ли использовать текущий запас товара. После этого уже обсуждают изменения в работе склада.
Что подготовить менеджерам
- короткое описание услуг для продавцов Wildberries и Ozon;
- список вопросов про FBO, FBS, товар, географию и нужные операции;
- понятное объяснение, как начинается работа;
- ответы на частые вопросы про основные складские операции;
- отдельные материалы только для ситуаций, где работа с площадками действительно различается.
FAQ
Нужны ли отдельные страницы для Wildberries и Ozon?
Только если для клиента действительно меняется предложение: схема работы, операции, ограничения или другие важные условия. Если содержание почти одинаковое, удобнее одна сильная страница с понятными блоками по обеим площадкам.
Где фулфилменту искать продавцов маркетплейсов?
В поиске и рекламе, через партнёров и рекомендации, прямые контакты и специализированные площадки. Смотрите не только на число обращений, но и на то, подходят ли эти клиенты вашему складу.
Что важно выяснить при первом контакте?
Маркетплейс, FBO или FBS, категорию товара, географию и операции, которые клиент хочет передать. Этого достаточно, чтобы перейти к предметному разговору о работе склада.