Клиентов для фулфилмента лучше искать сразу в нескольких местах: в поиске, рекламе, каталогах, через партнёров, рекомендации и прямые обращения к продавцам. Но прежде чем тратить время и деньги на продвижение, разберитесь, кому именно подходит ваш склад. Фулфилмент, который хорошо работает с одеждой по FBO для Wildberries, и склад, который собирает FBS-заказы для продавцов на нескольких маркетплейсах, могут искать совсем разных клиентов.
Сначала поймите, какой продавец вам подходит
Возьмите обычный лист или таблицу и опишите тех клиентов, с которыми вам удобно работать. На каких маркетплейсах они продают? Нужны им FBO, FBS или обе схемы? Что вы берёте на себя: забор товара, приёмку, маркировку, упаковку, хранение, комплектацию, поставки на склады маркетплейсов, возвраты?
Рядом запишите ограничения. Например, вы работаете не со всеми категориями товаров или обслуживаете определённую географию. Возможно, вам подходят продавцы с регулярными поставками, а резкие изменения объёмов требуют отдельного согласования.
Такой список нужен не для презентации. Он помогает быстро понять, где искать клиентов и что говорить в рекламе. Если менеджеру звонит продавец Ozon с косметикой и просит одновременно хранение, комплектацию FBS и обработку возвратов, менеджер должен сразу понимать, можете ли вы взять такую работу и что ещё спросить.
Где искать клиентов для фулфилмента
| Канал | Когда полезен | Что учитывать |
|---|---|---|
| SEO | Когда есть сайт и вы готовы отвечать на конкретные вопросы продавцов | Нужно время на развитие страниц и контента |
| Контекстная реклама | Когда продавец уже ищет фулфилмент или конкретную услугу | Важно отсекать запросы, которые приводят неподходящих клиентов |
| Каталоги и специализированные площадки | Когда продавец сравнивает несколько фулфилментов | В карточке должно быть понятно, с кем и как вы работаете |
| Рекомендации | Когда есть довольные действующие клиенты | Поток рекомендаций трудно планировать |
| Партнёры | Когда другие компании работают с теми же продавцами | Партнёр должен понимать, кого именно вам передавать |
| Прямые продажи | Когда можно найти продавцов, которым подходит ваша услуга | Массовые одинаковые сообщения быстро превращаются в спам |
SEO: отвечайте на конкретные вопросы продавцов
Страница «Фулфилмент для маркетплейсов» сама по себе редко закрывает все вопросы клиента. Один продавец ищет склад для Wildberries, другой хочет передать FBS-сборку для Ozon, третьему важны приёмка, маркировка и поставки на склады маркетплейса.
Посмотрите, по каким запросам люди уже находят ваш сайт и что спрашивают менеджеров. Из повторяющихся вопросов получаются полезные страницы: про работу с определённой площадкой, схему, операцию или географию. Если два запроса означают одно и то же, достаточно одной хорошей страницы.
На странице услуги сразу покажите то, что помогает продавцу принять решение: с какими товарами и площадками вы работаете, какие операции берёте на себя, где находится склад и как начинается работа.
Контекстная реклама: смотрите не только на число заявок
В рекламе полезно отделить человека, который уже ищет подрядчика, от человека, который просто выясняет, что такое фулфилмент. Запросы вроде «фулфилмент для Ozon» и общий информационный вопрос могут приводить совсем разную аудиторию.
После запуска посмотрите, кто реально обращается. Допустим, реклама приводит продавцов, которым нужен забор товара в регионе, где вы его не выполняете, или категории, с которой склад не работает. Тогда проблема видна сразу: нужно поправить запросы, объявление или страницу, а не просто добиваться большего количества заявок.
Каталоги и специализированные площадки
В каталоге продавец обычно уже сравнивает подрядчиков. Здесь особенно полезна конкретика: Wildberries или Ozon, FBO или FBS, хранение, маркировка, упаковка, комплектация, возвраты, география работы и ограничения по товарам.
У Onlyplace есть каталог фулфилментов и отдельная страница для фулфилментов. Это ещё одно место, где компания может быть представлена перед продавцами, наряду с собственным сайтом, рекламой и другими каналами.
Рекомендации и действующие клиенты
Если клиент давно работает с вами и доволен обслуживанием, можно попросить его познакомить вас с другим продавцом. Просьба работает понятнее, когда вы уточняете, кто вам нужен: например, продавец Wildberries определённой товарной категории, которому требуется хранение и подготовка FBO-поставок.
Не забывайте и про действующую базу. Клиент мог начать продавать на Ozon в дополнение к Wildberries, открыть новый бренд или передать вам ещё и возвраты. Это не новый клиент, но для фулфилмента такая работа тоже означает рост.
Партнёры
Источником клиентов могут стать агентства по работе с маркетплейсами, логистические компании, поставщики упаковки, интеграторы и другие подрядчики продавца. Им проще рекомендовать фулфилмент, когда есть короткое объяснение: какие товары вы принимаете, где работаете и какие задачи берёте на себя.
Если от партнёра регулярно приходят продавцы, которым вы ничем не можете помочь, уточните договорённость. Возможно, партнёр просто слишком широко понимает вашу специализацию.
Прямые продажи без массовой рассылки
Прямой контакт полезен, когда вы понимаете, почему конкретному продавцу может понадобиться ваша услуга. Например, компания продаёт на нескольких маркетплейсах, а вы можете взять на себя хранение, комплектацию и подготовку поставок в нужной ей географии.
После серии контактов записывайте причины отказов обычными словами: уже есть подрядчик, не подходит регион, не работаете с этой категорией, сейчас нет потребности. Через некоторое время станет видно, ошиблись вы с выбором компаний или с самим предложением.
Как собрать каналы в одну систему
- Запишите, с какими продавцами, товарами, площадками и операциями вы работаете.
- Проверьте, понятно ли это на сайте и в рекламных материалах.
- Выберите несколько разных источников клиентов, например поиск, каталог и прямые продажи.
- У каждой заявки отмечайте, откуда пришёл продавец и что ему понадобилось.
- Отдельно записывайте, почему обращение не подошло или сделка не состоялась.
- Больше внимания отдавайте тем каналам, откуда приходят клиенты, которых склад действительно может обслужить.
Полезно посмотреть на выбор подрядчика глазами самого продавца. В статье о фулфилменте для маркетплейсов разобрано, на что обращают внимание при выборе такой услуги.
FAQ
Где искать клиентов для фулфилмента?
В поиске, контекстной рекламе, каталогах, через партнёров, рекомендации и прямые продажи. Лучше сочетать несколько источников и смотреть, откуда приходят продавцы, которым действительно подходят ваши услуги.
С какого канала начать?
Если сайт уже готов принимать заявки, можно проверить поисковый спрос и рекламу. Параллельно полезно разместиться на специализированных площадках и поговорить с потенциальными партнёрами. Прямые продажи помогают быстрее услышать реальные вопросы и возражения продавцов.
Нужно ли использовать несколько каналов одновременно?
Да, если вы можете понимать источник каждого обращения. Продавцы ищут фулфилмент по-разному: кто-то через поиск, кто-то по рекомендации, кто-то сравнивает компании в каталогах.